O painel mostra vendas pelo anúncio, cliques e um número chamado ACOS. Muita gente olha só as vendas e acha que está tudo bem. O problema é que dá para vender muito pelo Ads e perder dinheiro em cada pedido. Neste artigo você aprende a saber, produto por produto, se o seu Ads está dando lucro.
O que é ACOS
ACOS é a sigla de Advertising Cost of Sales, o custo da publicidade sobre as vendas. Ele mostra quanto do faturamento das vendas vindas do anúncio foi gasto com o próprio anúncio.
Exemplo: você investiu R$ 300 e o anúncio trouxe R$ 2.000 em vendas. O ACOS é 300 ÷ 2.000 = 15%. Ou seja, de cada R$ 100 vendidos pelo anúncio, R$ 15 foram para o Ads.
Algumas plataformas mostram o ROAS, que é o inverso: faturamento ÷ investimento. No mesmo exemplo, o ROAS é 6,7. Os dois dizem a mesma coisa de jeitos diferentes.
ACOS baixo não quer dizer lucro
Não existe um “ACOS bom” que vale para todo mundo. Um ACOS de 15% pode ser ótimo para um produto com 40% de margem e um prejuízo para um produto com 12% de margem. O ACOS só faz sentido comparado com a margem do produto.
Como calcular o ACOS máximo de cada produto
O ACOS máximo (também chamado de ACOS de equilíbrio) é a sua margem antes do Ads. Acima dele, cada venda pelo anúncio dá prejuízo.
- Pegue o preço de venda. Ex.: R$ 100.
- Tire todos os custos da venda: custo do produto, comissão do marketplace, tarifa fixa, frete que você paga, imposto e embalagem. Ex.: produto R$ 45 + comissão e tarifas R$ 17 + frete R$ 12 + imposto R$ 6 + embalagem R$ 2 = R$ 82.
- O que sobra é a margem antes do Ads: R$ 100 − R$ 82 = R$ 18, ou 18%.
Nesse exemplo, o ACOS máximo é 18%. Se a campanha roda com ACOS de 22%, você paga R$ 4 para vender cada R$ 100. Se roda com ACOS de 10%, sobram R$ 8 de lucro a cada R$ 100 vendidos pelo anúncio.
Os valores acima são um exemplo. Comissão, tarifas e frete mudam conforme o marketplace, a categoria e o tipo de anúncio. Faça a conta com os números reais da sua conta.
Defina um ACOS alvo, não só o máximo
Rodar no limite do ACOS máximo significa trabalhar de graça. O mais comum é definir um ACOS alvo abaixo do máximo, guardando parte da margem como lucro. No exemplo, um alvo de 10% a 12% deixa a venda pelo anúncio lucrativa.
Existe uma exceção: produtos novos, sem vendas e sem avaliações. Às vezes vale aceitar um ACOS mais alto por um período curto para ganhar as primeiras vendas e posição na busca. Mas isso precisa ser uma decisão com prazo e orçamento definidos, não um acidente.
Por que o ACOS fica alto
- Anúncio fraco: o Ads traz cliques, mas o anúncio não converte (fotos ruins, título confuso, ficha técnica incompleta, preço acima da concorrência). Ads não conserta anúncio ruim, ele só manda mais gente para ele.
- Produto errado na campanha: produtos com margem baixa ou sem chance de competir em preço.
- Campanha com tudo misturado: todos os produtos no mesmo orçamento, e a verba vai para quem mais gasta, não para quem mais vende.
- Nunca ninguém olha: a campanha é criada e fica rodando meses sem ajuste.
- Reputação ou estoque: termômetro ruim, poucas avaliações ou estoque baixo reduzem a conversão e encarecem cada venda.
O que fazer quando o ACOS passa da margem
- Liste os produtos anunciados com o ACOS de cada um e a margem de cada um. Uma planilha simples resolve.
- Separe em três grupos: ACOS abaixo do alvo (escalar), entre o alvo e o máximo (ajustar) e acima do máximo (pausar ou corrigir).
- Antes de pausar, olhe o anúncio: se tem clique e não tem venda, o problema provavelmente está no anúncio ou no preço, não no Ads.
- Tire verba de quem dá prejuízo e coloque em quem dá lucro.
- Revise toda semana. Concorrência, preço e sazonalidade mudam o resultado da campanha o tempo todo.
Resumo
- ACOS = investimento ÷ vendas pelo Ads.
- O ACOS máximo de cada produto é a margem dele antes do Ads.
- Trabalhe com um ACOS alvo abaixo do máximo para sobrar lucro.
- ACOS alto quase sempre tem causa no anúncio, no preço ou no produto escolhido.